Усиление продаж

Вы руководите продажами в Компании, основные клиенты которой - организации и предприятия. В Вашей Компании имеется отдел продаж, сотрудники которого занимаются активным поиском и привлечением корпоративных заказчиков. У Вас есть товары и услуги, которые можно предложить клиентам. То есть с тем, что продавать, проблем нет. Проблема в другом: как усилить продажи? Вы создали бизнес в экономически слабом регионе, и это не дает Вашему бизнесу нормально развиваться. Если так - выбора у Вас нет. Вы либо начинаете региональную экспансию, либо смиренно ждете, когда в Ваш регион придут федеральные компании, которые Вас растопчут.

2009 год. Финансовый кризис? Нигде и никогда не бывает таких возможностей заработать, как в период кризиса или серьезной коррекции рынка!

Об этих и других проблемах, а также о путях их решения рассказывается в новой книге Константина Бакшта, адресованной руководителям отделов продаж, директорам и собственникам бизнеса.

Отзывы с ozon.ru:

Дмитрий

Экономика, которая работает(рецензия на книгу Константина Бакшта «Усиление продаж», М. – Питер, 2010)

Знакомство с книгами Константина Бакшта из серии «Искусство продаж» издательства «Питер» стало для меня, представителя «академической» ветви бизнес-образования своего рода откровением. В обыденном сознании бытует представление об экономике, будь то макро- или микроуровень, о финансах, об управлении компанией, как о материях весьма и весьма сложных. Немалую роль в формировании этого мнения играет и «истеблишмент» от экономической науки и бизнес-образования. Действительно, выступать в роли гуру, обладающим неким эзотерическим, недоступным для понимания рядового обывателя знанием о бизнесе, порою и приятно, и почетно. Вместе с тем разразившийся экономический кризис наглядно показал несостоятельность многих мудреных теоретических положений экономической науки. Но, может быть, мир устроен несколько проще? Недавно в свет вышли книги серии «Искусство продаж» практика, Генерального директора холдинга «Капитал-Консталтинг» Константина Бакшта. Никакая экономика не будет работать без четко отлаженной системы продаж производимых товаров и услуг, вне зависимости от того, является рынок «растущим» или «падающим». Рецепты, предлагаемые Константином Бакштом в книгах этой серии, просты и доступны для понимания. Причем собственный опыт в продажах позволяет Констанитину Бакшту утверждать, что принципы, изложенные в его книгах, «чрезвычайно важны... и не устареют как минимум еще несколько десятков лет». То есть автор претендует, и не без оснований, на всеобщность излагаемых им принципов и методов.

Книга «Усиление продаж», если хотите, «книга кризисного периода», поскольку именно в кризисное время вопрос о продажах товаров и услуг встает наиболее остро. Эта книга одновременно и набор рецептов и философский взгляд на процесс продаж. Например, как это ни странно звучит, очень многие менеджеры по продажам, работающие с корпоративными клиентами, упускают из виду простой принцип, о котором настойчиво, а иногда даже навязчиво (а как иначе?) напоминает Бакшт: «Настоящие продажи делаются на личных встречах». Отсюда и пропагандируемая автором философия, заключенная в емких запоминающихся «формулах» «Личный контакт = Личные отношения = Личные встречи», «Рабочее место менеджеров по продажам – «в поле», на территории Клиентов» и др. Это всего лишь здравый смысл, но которым во многих компаниях и на рынке B2B, и на рынке B2C, увы, очень часто не пользуются.

Философия-философией, но ведь Бакшт — практик. И буквально с первых страниц книги он переходит к изложению конкретных рекомендаций, щедро иллюстрируемых конкретными практическими примерами. Хотите знать, сколько менеджеров должно быть в вашем отделе продаж? Откройте стр. 21 книги: «Если у вас около 200 корпоративных заказчиков... пяти-семи сотрудников в отделе продаж достаточно, чтобы контролировать интересующий вас сегмент рынка». Почему? Чтобы узнать секрет подобных расчетов — прочитайте книгу. Среди рецептов от Бакшта есть и полуэмпирические (проверенные на практике) формулы и оценки (см. например, схемы расчета мотивационной программы сотрудников коммерческих отделов), есть и доказавшие свою состоятельность модели организационной структуры компаний, ориентированных на продажи, есть и инструментарий из области hard skills — конкретные таблицы по ведению конкретными менеджерами статистики коммерческой работы. Немало уделяется места техническим приемам работы менеджера по продажам, например, таким, как «холодный звонок». В докризисное тучное время многие руководители отделов продаж технологию «холодного звонка» стали считать чем-то унизительным, отрицательно сказывающимся на имидже компании, поскольку было более чем достаточно звонков «входящих». К чему эта позиция привела после наступления кризиса — известно. Много плодотворных идей высказывает Константин Бакшт и в области адекватной оценки прогнозов продаж. Вот уж где традиционно скрывается извечное желание человека выдать желаемое за действительное! При этом в разных ситуациях возможно как завышение, так и занижение прогнозируемых объемов. Хотите научиться эффективно бороться с обманом и самообманом? Читайте Бакшта!

С книги «Усиление продаж», на мой взгляд, начинается новый этап в «литературном творчестве» автора. Он не ограничивается больше «до боли известным предметом» — технологией построения «боевого отдела продаж». Глава 6-я книги посвящена... экономическому кризису. Но опять — это не обсуждение явления кризиса с позиции абстрактных умозрительных теорий, и не лихорадочный поиск того, «кто виноват», а конкретные рецепты, «что делать». «Делать» — не на уровне государства... Зачем? На нашем с вами уровне. На уровне менеджеров ЛЮБОГО звена. И на ЛИЧНОМ уровне, поскольку Бакшт дает рекомендации и по личному инвестированию в условиях кризиса. И тогда, даст Бог, если на микроуровне экономические субъекты будут действовать логично и разумно, то и на макроуровне тоже все сложится благополучно. И тут следует читателя предостеречь. Рецепты Константина Бакшта в этой области, как было принято выражаться в социалистическую эпоху, «исторически конкретны». Им надо следовать сегодня и сейчас, поскольку важнейшим фактором эффективности инвестиций является их своевременность.

Кириллов Тимофей

Сначала похвалю:
1. Книга написана простым языком и очень легко читается
2. Достаточно подробно расписана технология создания клиентского отдела
Теперь вся правда:
1. из 300 страниц 60 - реклама!!!!!!!!!!!
2. одни и те же мысли в книге повторяются по нескольку раз, а взяты они из предыдущих книг этого же автора
3. Книга адресована директорам или собственникам провинциальных торговых компаний, которые только начали заниматься бизнесом. В качестве главной мысли: пригласите нас - мы Вам все наладим. Если Вы не принадлежите к их числу - не тратьте деньги. Есть много более достойных книг.

Куфтырев Артем

Я, Артем Куфтырев, владелец компании "Бизнес-технологии", моя компания занимается внедрением западных технологий массового привлечения покупателей и удвоения продаж в малом бизнесе.
Недавно я прочитал книгу Константина Бакшта «Усиление продаж».
Я много читал по данной теме и, когда попалась в руки эта книга, я считал, что ведение бизнеса в экономически слабом регионе – дело гиблое. Но, еще не дочитав книгу до конца, я осознал, что и здесь можно найти эффективные решения.
В данной книге повествуется о том, как увеличивать продажи, даже если Вы находитесь в неблагоприятных условиях (например, экономический кризис). Понравилось, что в книге достаточно наглядных иллюстраций, это сделало ее менее «сухой», и примеров реальных событий, таких как описание финансового краха 2009 года.
Прочтите книгу «Усиление продаж», и Вы поймете, что безвыходных ситуаций не бывает!