О чем эта книга
После того, как Орен Клафф привлек более 400 миллионов долларов для своей компании и провел около 10 000 часов исследований, он пришел к поразительному выводу: в тот самый решающий момент, когда нам просто необходимо быть убедительными, в девяти случаях из десяти, мы не справляемся с этой задачей. Наши важные идеи имеют на удивление низкую вероятность достучаться до адресата.
Если вы пытаетесь продать свою идею инвестору, предлагаете клиенту новую услугу или даже ведете переговоры о повышении зарплаты, методика, описанная в этой книге, изменит ваш взгляд на то, как нужно преподносить свои идеи.
Автор утверждает, что идеальный питч (презентация какой-либо идеи обычно с целью получения финансирования) - вовсе не искусство, а скорее наука. Используя результаты новейших исследований в области нейропсихологии и приводя нетривиальные примеры из собственной практики, Клафф объясняет, как наш мозг на самом деле принимает решения и реагирует на попытки что-то ему "продать". Вооружившись этими знаниями, вы получите полный контроль над процессом проведения вашей презентации.
Авторский метод питчинга под названием STRONG учитывает то, как работает наш мозг и позволяет вам в любой ситуации получить фрейминговый контроль, т. е. сделать вашу точку зрения доминирующей во время общения с другими людьми.
Прочитав эту книгу, вы узнаете
Как завоевать авторитет и привлечь к себе внимание аудитории с первых минут презентации.
Как упаковать свою идею так, чтобы она пробила стену равнодушия и заинтересовала ваших собеседников.
Как полностью контролировать процесс презентации, даже если вам задают неудобные вопросы и пытаются перехватить инициативу.
Для кого эта книга
Для всех, кто хочет стать более убедительным.
Фишка книги
Уникальная методика STRONG, основанная на исследованиях и подтвержденная результатами, которых смог добиться автор.
От автора
Если вы занимаетесь бизнесом дольше десяти минут, то наверняка уже поняли: чем лучше вам удается удерживать чье-то внимание, тем больше вероятность, что человек проникнется вашей идеей.
Но что это на деле за совет? Говорить кому-либо: "Удерживайте внимание аудитории" - все равно, что, обучая игре в теннис, говорить: "А теперь давай крученый". Человек и так все знает! Но он не знает, как надо сделать правильно.
А этому можно научиться. Если вам по работе приходится продавать что-нибудь - продукт, услугу, идею, то вам известно, как хорошая презентация может способствовать развитию проекта, а плохая - загубить его. А также вы наверняка хорошо знаете, как сложно бывает проводить питч для скептически настроенной аудитории, когда вам уделяют внимание одну минуту, а в следующую уже болтают по телефону. Но всем нам приходится сталкиваться с такой ситуацией. И хотя большинство из нас тратит на это менее одного процента своего времени, презентация может стать самым важным нашим занятием. Когда нужно привлечь деньги, продать готовую идею или получить продвижение, нам приходится так делать. И получается неважно.
Отзывы:
Поразила история и опыт автора! Оказывается, он зарабатывает на жизнь презентациями для инвесторов. То есть привлекает деньги в компании, которые хотят быстрого роста. Фишка книги – в уникальном методе автора, основанном на фреймах. Автор однозначно знает, о чем пишет. Что работает, а что нет. Его подход жизнеспособен в любой презентации, везде, где нужно быть убедительным. Как ни странно, но эту книгу порекомендовал мне мой руководитель. Презентации у нас на работе – можно сказать практика повседневная. И метод фреймов я начала применять буквально с первого дня после прочтения. Работает!
Продающая презентация. Предварительно провел подготовку. Предмет знаком и понятен. Все прекрасно организовано. Да и аудитория лояльна. Но ...моя презентация не достигла цели — идея не «продана» аудитории, запрос на коммерческое предложение не получен и я никак не продвинул сделку дальше. В моей практике такие ситуации встречались, увы, не раз и не два. И каждый раз, анализируя причины, я понимал, что дело в моем подходе — излишний пафос в словах, попытка продавать, когда клиент уже купил, фокусировал свое внимание лишь на руководстве... Однако, я всегда понимал что есть причины, которые лежат в основе системной ошибки, которая часто приводит меня к проблеме презентатора, о которой я написал в предыдущем абзаце. Нашел ли я ответ в книге «Идеальный питч»? Пока не знаю. Ведь я только приступаю к тестированию и адаптации идей из книги под свои задачи. Хотя сразу очень четко вижу — одну из причин, я точно снял. В основе метода, изложенного в книге, лежит идея (базирующаяся на исследовании работы мозга) о том как мозг воспринимает новые идеи. В нашем мозге есть эволюционный изъян, связанный с разницей восприятия окружающего мира между неокортексом (самой молодой частью нашего мозга) и крокодильим мозгом (самой древней). И вот благодаря этому изъяну возникает разрыв связи между нашим сообщением и его получателем. Суть его в следующем (тут я сохраняю формулировки автора). Мы предполагаем, что если наша способность создавать идеи лежит в неокортексе (как оно и есть на самом деле), то тот же участок мозга слушателей нашей презентации обрабатывает полученную от нас информацию. Но это не так. Послания, которые формируются и отсылаются вашим молодым неокортексом, другой человек воспринимает и анализирует старым, крокодильим мозгом. Важно понимать, что ни одно сообщение, посылаемое в ходе продающей презентации логическому центру другого человека (неокортексу), не достигнет его, не пройдя сначала фильтров крокодильего мозга, ответственного за выживание. Когда мы доносим свою идею до кого то, то сталкиваемся с его первичной реакцией, обусловленной крокодильим мозгом. Что же это за реакции крокомозга? -игнорирование вас, если это возможно. -фокусировка только на крупных мазках (и, чтобы делать выбор, нуждается в высококонтрастных и четко дифференцированных вариантах). -эмоциональная реакция на все, что видит и слышит, и основная его реакция — страх. -сосредоточенность на том, что происходит здесь и сейчас, не слишком внимателен и жаждет нового. -нужда в конкретных фактах — ищет серьезных доказательств и не любит абстрактных идей. Собственно эти реакции и есть условия вовлечения. Продающие презентации пройдут гладко, если следовать этим условиям. А именно : -позволить крокодильему мозгу слушателей ощутить себя в полной безопасности -скармливать ему маленькие порции внятной, наглядной и новой информации -не заставлял его напрягаться. Вся технология преодоления разрыва между тем как неокортекс и крокомозг воспринимают мир, сведена автором в акроним STRONG Set the frame — становить фрейм Tell the story — рассказать историю Reveal the intrigue — заинтриговать Off er the prize — привлечь наградой Nail the hookpoint — поймать на крючок Get a decision — заключить сделку Ну а все подробности расшифровки этой формулы — в каждой главе книги «Идеальный питч». Удачных питчей и результативных продающих презентаций! Вадим Бугаев Книги для бизнеса. Субъективные заметки на полях www.facebook.com/BooksForBusiness
Хороший опробованный лично автором метод помогает по-новому взглянуть на ход нашего мышления, заложенного в нас природой. Кроме того, что метод можно применять для продвижения своей идеи с целью получения финансирования, мне еще он нужен для того, чтобы в обществе устанавливать свой ситуационный статус, или рефреймить, как говорит Орен Клафф. То есть если вам тяжело общаться с разными категориями людей, то эта книга для вас. Метод просто универсальный. Причем он учит не нападению в целях самозащиты, а очень достойно выходить победителем. В книге приятное последовательное изложение, особенно хорошо составлена заключительная глава, которая обобщила и закрепила пройденный материал. Автор дает полезные установки, как отучить себя от привычки ожидания одобрения, как поступать в ситуациях, когда уже с порога создаются условия для потери статуса "местной звезды" и тебя держат за очередной элемент на конвейере, как влиять в общении на зануд, снобов и т.д. Книга произвела на меня очень хорошее впечатление, и теперь она одна из моих любимых книг.
andrej.cucheriavyj2010@gmail.com
Цена книги в других интернет-магазинах 360 грн. Моя цена 250 грн. Экономия на книге 110 грн. 
К сожалению, книгу уже купили. Это непорядок. Оформляйте «Предзаказ» и получите уведомление о ее поступлении на склад. 
Большой выбор деловой литературы. Смотрите другие лоты. 
